成为独角兽前，草创企业若何快速积累100个满意客户？ | 红杉汇内参

[ 编者案 ] 关于草创公司而言，找到产物市场契合度（PRoduct Market Fit，以下简称PMF）其实不容易，以至要履历几番存亡考验。在往期「红杉汇」的推送中，已有多篇文章切磋过草创企业若何寻找PMF，相信对列位创业者应有所启发。

（若是你想回忆文章，能够点击：《种子基金有话说：实正的PMF，就是先找到“头发着火”的用户》。）

今天，我们将以开创人David Hsu的第一视角来回忆低代码平台范畴独角兽企业Retool的开展颠末，希望通过他的心得与体验，可以帮忙各人找到合适本身公司的PMF之路。

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现在，科技已经渗入到了生活的方方面面。在日常生活中，我们会用手机打车、刷二维码付出、借助挪动APP健身……那么，你能否曾停下来思虑那些公司背后的运行机造呢？

现实上，大到500强企业，小到只要两小我的草创公司，任何公司都需要有一个复杂的内部系统以确保一切可以顺利运行。若是缺乏适宜的办理系统、客户撑持系统法式等东西，公司的增长就会十分受限。成立于2017年的低代码平台Retool，恰是看到了那一痛点，通过帮忙企业打造高量量的内部办理东西以实现快速有效增长，找到PMF并一步步生长为独角兽。

那个痛点是若何被Retool开创人David Hsu发现的？他又是若何寻找到PMF并快速获得客户的？我们从David在牛津读书期间说起。

找到“起点”

David在牛津大学主攻计算机科学和哲学双学位期间，他和伴侣一路做过五到十个的副业项目，但无一破例都碰到了同样的难题：没有好的内部通用东西，那大大降低了工做的效率。做为工程师，那件事老是困扰着David，于是，用手艺来处理内部通用东西的问题，便成为了他创建Retool之初的核心理念。

从一起头，David关于Retool的设想就是做一个“拖放式东西平台”，闪开发人员能够通过简单拖放来打造内部东西。但关于开发人员来说，大城市选择以写代码的体例来处理东西问题，而不是那种“傻瓜式”的拖放式产物。所以David意识到，若是想要获得胜利，就要让那些开发人员改动他们关于写代码的执念，让他们晓得拖放式也是不错的选择。

因而，从外表上看，Retool的前景其实不乐不雅。David也听到了良多反对的声音，还有很多人建议他转做无代码的平台，闪开发人员和非开发人员都可以理解和利用。但David却认为： “创业者需要有本身的独到设法和理念。不然，若是和其别人并没有区别，凭什么唯独你能胜利呢？”

从简单间接的产物起步，

打磨早期产物

在David看来，所有的内部东西素质上都是表格、按钮和文本输入的组合。因而，Retool的初始版本就十分简单间接：供给一个通用的编程情况，闪开发者能够自主创建响应的表格、按钮和文本输入组件。

然后David就拿着那款MVP（最小可行产物），在其他同窗的公司中起头推广和测试。在那首批客户中，此中一个公司正要做一款联通并兼容两款打车软件的App，需要大量内部东西来办理计费流程，但他们并没有本身的后台办事器，只能依靠公共的API去集成数据——其时的Retool其实不具备那方面的功用，但那并没有难倒David。

“我当场就跟他们说，给我们一晚上的时间，我们明天再来。然后我们就花了一晚上，彻夜做出了如许的功用。Retool的早期就是如许的，迭代十分敏捷。有时一天，有时用一个晚上，我们就能做出客户需要的新功用来。当然中间也不乏出bug的情况，那就只能在那版的根底上再做迭代。”

对准ICP，

不竭假设不竭迭代

在打造产物的同时，David也在不竭调整本身的ICP (Ideal Customer Profile，抱负用户画像)。

在早期阶段，他就以下面两点做为思虑原点：

■ Retool的目的用户是利用FileMaker的开发者。

■ Retool抱负的客户公司规模是小型草创企业。

下面介绍一下David详细是若何确定ICP的：

从一个假设起头

比起广撒网地测验考试，更好的做法是从一个假设切入，然后你能够按照需要做响应的压力测试或者从头停止调整。

■ 目的用户：在圈定目的用户时，你需要明白要找的是哪一类的用户。“因为Retool是一个有点类似于FileMaker、Microsoft Access或Visual Basic的产物，我们觉得应该去找类似的开发者，说服他们测验考试Retool。那似乎是一条找到PMF的可行之路。”

■ 公司规模：同样，你应该关于目的客户的公司规模也有一些思虑。“公司刚成立时，我们就觉得本身的产物应该是更合适给那些两到三人的公司利用的，帮忙那些小公司快速打造适用的内部东西。”

查验你的假设

然后你能够通过普遍的调研或与潜在用户聊一聊，去查验假设能否准确。

■ 目的用户：为领会潜在目的用户的设法，David“暗藏”进了目的圈层用户的开发者小组，并在此中给本身的产物做宣传。“我们发了好几百封的冷启动推广邮件，但差不多只收到了三封回复，并最末只要一位开发者愿意与我们通德律风。却被对方在德律风里告知说，他绝对不会利用除FileMaker外的其它软件，而且他觉得Retool的理念太蹩脚了。”

■ 公司规模：通过调研，David发现目的市场比本身最后估计的还要大得多。“我们发现，全球约有50%到60%的软件现实上只面向内部。领会到那一点之后，我们就想那实是个庞大的市场！”

快速迭代

搜集到足够的信息后，你即可以停止快速迭代并转向下一个假设，在不竭反复那一过程中找到更佳的ICP。

■ 目的用户：通过那个迭代过程，Retool团队发现他们的目的用户是次要利用React或JavaScript的前端和后端开发人员。而他们最后担忧的开发人员可能会厌恶拖放式平台，似乎并非什么大费事。因为比起拖放式的开发工做，那些人更厌恶的是打造内部东西。

■ 公司规模：在发现了内部东西的庞大市场潜力后，David又做了一些深切的查询拜访，发现有最迫切需求的公司其实是大公司。“我们的一个早期客户是一家财产250强公司，有大约12万名员工，他们每年在打造内部系统和东西方面要破费将近4亿美圆。”

三个战略帮忙快速获得客户

在Retool的开展过程中最令人印象深入的一点是，它的客户增长速度极其迅猛——在短短不到一年的时间里，客户就扩大到了几十个出名企业，此中包罗很多大型创业公司和财产500强企业。那么，Retool在扩大客户群方面，事实有哪些战略呢？

战略一：借用推广邮件的力量

在开展早期，Retool团队完全依靠面临面或者电邮的体例来获取新客户。在David看来，那关于早期阶段的草创企业来说可能是成本更优解——你所做的工作事实有没有意义，通过那种体例能得到最曲不雅的反应。需要留意的是，若是你的推广做得还不错，人们往往是会愿意试用产物的，但即使如斯，那期间仍然充满着不确定性。

战略二：积累到100个满意的客户

Retool获得胜利的另一个因素是它十分在意客户。固然那是大大都草创公司挂在嘴边的事，但关于David的团队来说，他们是实的在践行“做所有决策都以客户为重”。

“我们刚兴办Retool时只要一个目的——让客户满意。更详细地说，是我们会思虑要怎么获得100个对产物满意的客户。因为若是我们能找到100个，那么我们就有可能找到1000个，以至10000个。”

在打造能实时搜集客户利用数据的内部门析平台时，他们会将平台与团队成员相绑定，用户在利用产物时碰到任何问题，团队会马上收到通知；在产物出错时，团队会立即打德律风或发短信联络受影响的客户。

“那个做法十分有用，因为大大都时候我们无法在客户身边供给实时帮忙，但那些通知让我们能及时阐发他们在利用产物时所碰到的问题，并通过帮忙他们处理问题而成立慎密的联络。那些帮忙我们获得了早期客户极高的信赖。”

战略三：找到语言-市场的契合点

David用来寻找更多客户的另一个关键战略是专注于寻找“语言-市场契合”（language-market fit），即用目的市场可理解且有吸引力的语言来描述本身的产物。例如，Retool在一起头的宣传定位是“具备高级可定造化功用的Excel”，能够想象，如许的宣传并没有获得什么反应。于是，团队不竭优化产物的描述。曲到某天，David在一封推广邮件中此中将Retool描述为“一个能帮忙企业更快打造内部东西的平台”，不到15分钟，该公司的CTO就回复了他。

到达“完美”后再正式上线

寻找PMF的潜在信号

2018年，Retool末于正式对外公开发布。那时公司已经拥有了大约40个客户，ARR（年度经常性收入）到达200万美圆。为什么等了那么久才正式对外发布？David解释说：“关于我们所处的开发者东西那一范畴来说，开发者群体都是有着十分高尺度的人。我们深知各人都很厌恶有bug或用户体验蹩脚的产物，所以我们不断比及有足够自信认为产物已经到达完美尺度了，才拿出来发布。”

或者你能够如许理解——Retool是先找到了PMF，才去做的公开产物发布。但在David看来，他本身其实不如许觉得：“曾经有人跟我们说，寻找PMF的过程长短常曲不雅的，有仍是没有，你会立即有感知。但诚恳说，我们历来没有过那种觉得。每当我们拿下了新客户，都有种那可能就是我们最初一个客户了的觉得，因为每个客户的需乞降利用Retool的目标都大不不异。”

在那个过程中，David渐渐体味到：对某些人来说，找到PMF就是会更难一些，因为尺度可能没那么明晰。

关于那些同样还在思疑本身能否实的到达了PMF的开创人，David也给出了一些建议——开创人需要不断连结隆重，继续勤奋。曲到有一无邪的觉得本身能够略微放松一下，而不消担忧石头从山上滚下来时，才算是到达了PMF的潜在信号。

“那就像把一块石头推上山——未达山顶之前，只要停下来，石头就会马上往下滚。在ARR到达几百万之前，我们就是如许废寝忘食地在寻找PMF。”

小贴士

#少一些微不雅办理，多一些胜利#

停行微不雅办理的5个步调

当你事无巨细地介入员工的工做中时，就需要小心本身能否陷入了“微不雅办理”的困局！若是办理者将小我对完美主义逃求转移到了办理工做傍边，就会很容易呈现“微不雅办理”。那种逃求往往会带来负面影响——员工在办理者的时刻监视下工做，会让其觉得到本身不被信赖，以至呈现滥竽充数综合征，进而工做缺乏自主性、陷入消极；办理者则会因为承担太多工做而没法子思虑更高的目的，还会影响团队士气。

办理者能够借助以下5个步调来停行微不雅办理：

■ 学着信赖你的团队。与其惧怕员工与你相异的做法不克不及完成工做，不如给团队时机去测验考试，去寻找新的处理计划。松松办理的缰绳，你的团队会获得更多干事的主动性。

■ 客旁观待本身的才能。把精神集中在只要你能做的使命上，同时训练本身把“能交由他人完成的使命”按优先级排序并委派给他人。你还能够借用一些消费力东西来帮忙你优化忙碌的工做流程。

■ 设定明白的团队期望。及时与团队沟通、明白你的目的和期望，能够让团队更好理解需要完成的使命，从而走向更大的胜利。它同时也有助于促进团队构成凝聚力。

■ 按期摆设一对一沟通。按期摆设与每个间接部属的一对一沟通时间。此时是你赐与对朴直向鼓舞和建立性反应的更佳时机，你还能够就详细工做提一些关键性思虑，来引导他们查抄可能存在的问题。但要留意，那些沟通需如果双向的。你要问问对方，你能做些什么来为他们供给更好的支持，他们对新项目有什么设法，或者他们缺乏什么资本等。

■ 当好他们生长所需的导师。办理者饰演着良多差别的角色，但首要目的是让团队获得胜利。要做到那一点，你不需要事无巨细告诉他们每一步怎么做——你更应该沟通大局，当好导师的角色并造定需要的指点细则。此外，为团队供给进修时机也很重要。