货拉拉的市场份额已经达到了60%，但是为什么单子越来越少呢？

我想跑货拉拉的司机和师傅们，最近觉得无论走到哪里都没有订单。从5月1日开始，订单量似乎突然像悬崖一样下降。一天看不到几个订单，看到订单也抢不到几个订单。看到收入下降，我们无能为力。大多数司机都是这样忍受的，认为总有一天会有更多的订单。相当一部分司机选择退出这个行业。

事实上，并非货拉拉的订单量有所下降，而是货拉拉故意将订单分散。那么货拉拉为什么要这样做呢？现在我们来谈谈吧。

所有这些都必须从2023年开始。由于资本的注入，货拉拉的账面需要盈利才能上市，然后在资本市场盈利。因此，今年，货拉拉做了非常非常多的动作。

步骤一：推出微面分散订单收取微面权益费用

第一，推出了这样一款可有可无的微面车型。众所周知，微面和小面没有什么不同，价格只差几块钱。只是当时整个市场上，大部分司机都是中面车型，微面刚上线的时候，中面车型看不到微面订单。因此，顾客都下了微面订单，而司机却看不到订单，有很多微面订单因为车少而无人接单。这样就导致很多司机去找黄牛换车型，把原来的中面改成了小面，这样就能看到微面订单了。然而，司机改变车型后，司机每月支付的会员费就会减少。本来货拉拉想用这个招数让司机每月多付39元买微面权益来增加收入，没想到反而让自己少收会员费。因此，每个人的车型都被迫改变。看到这个招数不太好，便推出了一分钱的微面权益，直到现在。这种计算是上货拉拉在分散订单中获得更大利益的失败。

步骤二：推出企业订单分散订单，收取双倍押金，提高抽取率。

货拉拉看到第一个计划失败，又生了第二个计划。也就是大力推出企业订单。原来的企业订单都是在一个APP上接单的。公司订单的数量并不多。因此，在用户端，货拉拉将对用户进行升级，一些有需要的用户将其升级为企业订单的APP。在客户群达到一定数量后，司机端的升级就开始了。因此，企业订单需要下载新的APP才能接受订单。起初是内部试用，第一批加入的司机是赚钱的。随着越来越多的司机知道，会有更多的司机加入。后来，司机需要支付押金才能加入。这一波可以说是货拉拉的成功操作。司机数量增加，收到的保证金也会增加。另外，想要加入企业订单的司机必须是货拉拉注册的司机，相当于货拉拉收到了司机两次押金。另外，企业订单的抽成是10%，无论你在货拉拉上买什么会员，都是抽成10%。这样就相当于变相提高了订单抽成比例。货拉拉这一招可以说是相当成功的。使用原来同样多的订单，获得更大的收益。

步骤三：引入跑腿业务稀释面包车订单

但货拉拉并没有止步于此。接着他又开了货拉拉跑腿。由于客户端加入了跑腿业务，原来下面包车的顾客，有时货比较少，会选择下跑腿订单。这也导致了面包车订单的大幅下降。并且在跑腿业务上线一个月后，货拉拉开始向会员会收取注册费。这次，直接把原来的司机拒之门外，注册过货拉拉的司机就不能注册跑腿小哥了。顾客仍然是原来的那些顾客，订单仍然是原来的那么多订单，但我们看到的订单却减少了，收入当然也减少了。但是，平台的收入却增加了。由于运费上涨，他们并没有增加收入，而是降低了运费。它们的利润来自司机。来自想要在这个平台上赚钱的司机。来自于那些不断加入的注册费，以及加入后每月的会员费。因此，只要降价能够留住客户，平台就会毫无顾忌地降价。在这波操作中，货拉拉可以说是再次成功。2023年下半年，许多司机感到压力，订单大幅下降，收入持续下降。不过，今年平台却奇迹般地盈利了。并且还不少，整整10个亿。

步骤四：降低运价锁定客户为获取更多利益做准备

如果说货拉拉是一家负责人的企业，那么在他2023年盈利的情况下，他会在一定程度上报答那些为他做出贡献的司机。然而，每个人都错了。

货拉拉在2024年第一年直接降低了运费的三分之一。原来3块一公里的运价，直接腰斩，降到今天的两块。有些订单还不到两个。也许大多数人都认为有平台竞争，这就是为什么降价的原因。但事实并非全部如此。一直以来，货拉拉都不是一个平台，货拉拉都面临着竞争。在行业中，货拉拉占有60%的份额。控制行业的绝对话语权。要低价打败他，也不是一天两天的事。由于货拉拉看到了，低价可以让他获得更多的收益。吸引更多的顾客，把订单控制在自己手中，就有了榨取司机的筹码。

步骤五：降低加入门槛，吸收更多新手收取更高的会员费和抽奖费用。

货拉拉在降价的同时，还推出了免注册费吸收司机。由于他们知道，这一运价，大多数老司机都不会做。运输能力不足，再多的订单也没人能做。虽然注册费少了，但新司机，他们的会员费增加了，抽奖比例也提高了。但是，新司机没有跑过之前的高价单。对他们来说，现在的价格是原来的价格，现在的会员费和成绩是原来的价格。对他们来说，降价是没有感觉的。

步骤六：利用货运资源吸收客运资源加入收取会员费

对货拉拉而言，这些还远远不够。于是他们又推出了四轮小件。这个妈妈真是个“天才”想出来的。使用面包车可以做的工作，必须用小轿车来做。四轮小件上线，又收获了那些跑网约车的司机。无数网约车司机也加入进来，虽然是免费注册，但要交会员才能接单。无数顾客为了省下这么少的钱，原来下面的包车订单，又下了四轮小件。有一次我看见一个网约车的后备箱里装着十几袋的东西，就是在货拉拉上接的四轮小件订单。

经过这样的操作，越来越多的人加入了货运拉拉。没有人能赚钱。只有他自己赚了很多钱。利用手中的资源，不断重复利用，获得更多的利益。司机们抱怨订单越来越少，赚钱越来越难。