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前言

二桃杀三士，这是一种古老的经典策略，一场技术引进谈判在21世纪初的中国高铁历史上再次上演。

面临着德国、日本、法国三大高铁强国的环境，我们国家的铁道部是怎样用阳谋出奇制胜的？，高速铁路技术的成功引进？

引进高铁技术势在必行。

21世纪初，中国铁路运力短缺，迫切需要升级。当时自主研发的“中国之星”等动车组虽然取得了一定的成绩，但仍存在严重的缺陷和安全隐患，与投资大规模商业运营的标准还有很大差距。

而且在这个时候，第六次铁路大提速计划已经提上日程，在这种背景下，引进国外先进、成熟的高速铁路技术已经成为必然选择。

铁路部长刘志军当年前瞻性地提出了“引进和消化吸收”的战略思路，为后来的高铁谈判指明了方向。

这是一场关系到国家利益和尊严，影响深远的谈判。根据计划，中国不仅仅是通过这项技术引进的。德国、日本、法国手中的核心技术应以尽可能低的成本获得。

更有必要借此机会，快速掌握高铁核心技术的奥秘，实现消化吸收，为未来的创新发展奠定基础。

当时德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎等高铁巨头都把技术当成了命根子，从来不会轻易给人看。可想而知，这次谈判的难度。

不过，这是一次如此艰难的谈判，最终被外国媒体称赞为标杆谈判，斯坦福大学更多地将其纳入教学案例，在商战史上堪称一场伟大的博弈。

那时到底怎么样？谈判桌上暗流涌动发生了什么？我们国家铁道部又是如何巧用阳谋，完成“二桃杀三士”战略，引进国外先进的高铁技术？

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铁路部巧布谈判战局

铁道部在谈判之初就精心设定了一个巧妙的“战局”，他们在招标条件上明确表示，只有中国企业才能成为投标主体，外国企业必须与他们合作，提供技术支持。

当时中国只有两家公司，南车四方和北车长客，被指定参与技术引进。这个看似严格的条件，其实是一个极其聪明的策略。

它不仅保证了中国在谈判中的主动权，也促使外国企业为了赢得中国的大订单而进行激烈的竞争，使其不得不放低姿态，接受中国的条件。

起初态度傲慢的西门子开出了天价条件，它坚信自己的技术优势是无与伦比的，中国必须购买。

西门子发现，随着谈判的深入，事情并没有那么简单。日本川崎急于进入中国市场，由于破产，法国阿尔斯通也面临破产而且必须降低要求，庞巴迪在加拿大更是积极向上。，所有这些都给谈判增加了变数。

就这样，游戏在暗中升级，每一方都在努力实现利益最大化。在关键时刻，日本和法国都选择了让步来换取中国市场的进入机会。然而，西门子错过了改变立场的最佳时机，因为他太强硬了。

在投标截止前夕之前，西门子仍然想象自己仍然有优势，没有完成最终的谈判。，消息传回德国，引起一片哗然，西门子总部毅然撤回了整个谈判队伍，股价也遭受了沉重的损失。

正是凭借出色的策略和巧妙的布局，在谈判之初，铁道部就为成功奠定了基础。，他们巧妙地利用市场准入这一关键筹码，扭转了谈判局面，撬动了西方企业的底线，技术优势，不再是制约谈判的决定性因素。

成功引进“二桃杀三士”技术

西门子在两次招标中态度的巨大对比已经成为这次谈判的一大亮点。在第一次招标中，西门子自豪地认为中国别无选择，只能接受他们的条件。

那时他们开出的价格高得离谱，每排原型的成本高达3.5亿元，而技术转让的成本高达3.9亿欧元。

然而，现实无情地打击了西门子的自信心。他们见证了日本和法国先后与中国达成协议，剩下的订单数量迅速减少。当西门子回来的时候，已经太晚了。

谈判的最终结果是引进中国高铁技术取得重大突破，南车四方与日本川崎合作，引进CRH2动车组，北车长客与法国阿尔斯通合作，引进CRH5动车组，南车四方还与加拿大庞巴迪合资，引进CRH1动车组。

面对这样的结果，西门子在第二次招标时从痛苦的经历中吸取了教训。为了回归中国市场，他们决定放低姿态，主动示好，甚至接受超低价格。如此大的态度变化让世界大吃一惊。

最后西门子公司以为每列原型车2.5亿元，技术转让费8000万欧元。，获得我国60列时速300公里的动车组订单，也使我国能够如愿以偿地引进原本最喜欢的西门子高铁技术。

通过这些合作，中国迅速掌握了高铁技术的精髓。更重要的是，我们不满足于简单的引进，而是立即投入消化吸收和创新。在引进技术的基础上，CRH380系列动车组是中国自主研发的，速度更高。

“复兴”动车组的出现，标志着中国高铁技术已经领先世界，这一切，都源于当年谈判的远见卓识和战略运用。，假如没有最初的高瞻远瞩，今天就不会有辉煌的成就。

经过两年多的马拉松谈判，中国高铁核心技术的引进已经基本完成。此后，中国高铁技术开启了跨越式发展的新篇章。

正是得益于“二桃杀三士”的经典谈判，中国高铁可以实现弯道超车。，引领世界，它不仅是技术引进的成功例子，更是中国智慧、中国计划的集中展示。

中国高铁崛起影响世界

当人们回顾中国高铁的发展时，他们都被它的速度和伟大的成就所震撼。无论里程总长还是运营速度如何，高铁已经成为中国独特而闪亮的国家名片。中国高速铁路位居世界第一。

其意义不仅在于一系列对数字的描述，还在于其深远的经济社会影响。高铁连接了中国广阔的领土，大大缩短了空间距离，缩短了人们的心理距离。曾经遥不可及的地方现在触手可及。

高铁网络的“八纵八横”，不仅是线路规划，也是经济布局的宏伟蓝图。沿线地区的经济和社会发展速度明显加快。以高铁为轴，中国正在加速走向更加平衡可持续的未来。

更加值得骄傲的是，中国高铁在推动国内发展的同时，也走向了世界舞台。

现在我国的动车组远销海外，中国的高速铁路建设标准也成为国际标杆，高铁在建设“一带一路”方面发挥了重要作用。

从最初的引进技术到现在的引领世界，中国高铁经历了一段不平凡的历程，体现了几代中国铁路人的智慧和汗水，也印证了中国特色社会主义道路的强大生命力。

结语

这次“二桃杀三士”的经典谈判，绝非偶然成功，其背后既有引进技术的先见之明，又有顶层设计的战略眼光，

但中国高速铁路的成功崛起，更离不开我国对自主创新的不懈追求。，站在新的历史起点上，中国高铁必将乘风破浪，继续刷新世界对“中国速度”的认识，向更美好的未来迈进。

信息来源：

报纸《高铁招标：2015-10-27年斯坦福大学教科书经典案例》

2023-02-09-09中国在线教育“看我们如何巧妙运用“二桃杀三士”的古老方法，引进国外高铁技术”

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